El mismo programa lo compran tres personas distintas por tres motivos distintos. Y el error más común es hablarles a los tres con el mismo mensaje.
Vamos a separarlos, porque cuando le hablas a cada uno en su idioma, vendes más con el mismo catálogo.
Al estudiante: la experiencia
El estudiante quiere vivir algo. La aventura, los amigos nuevos, la ciudad, la sensación de crecer y espabilarse lejos de casa.
A él no le vendes un nivel de inglés. Le vendes la mejor temporada de su vida. El tono es cercano, con energía, y vive sobre todo en redes, que es donde está.
Al padre: la tranquilidad
El padre es quien paga, y decide desde otro lugar. Le importa que su hijo esté seguro, bien cuidado, y que la inversión sirva para algo.
A él le vendes tranquilidad y resultado. Supervisión, seguridad, qué aprende, qué se lleva. El tono es serio y claro, y vive en la página y en el dossier que se puede leer con calma.
Al partner: los números
Si vendes a través de agentes o partners, tienes un tercer comprador. A él no le mueve la experiencia ni la emoción. Le mueve el negocio.
Le vendes margen, facilidad y fiabilidad. Comisión clara, un producto que se vende bien, y la seguridad de que no le vas a dar problemas. El tono es directo y práctico, y vive en el trato uno a uno.
El error de un solo mensaje
Cuando intentas hablarles a los tres a la vez, no mueves a ninguno. Un mensaje que quiere ser emocionante, tranquilizador y comercial al mismo tiempo acaba siendo tibio.
La familia quiere seguridad y le hablas de aventura. El estudiante quiere emoción y le hablas de certificaciones. Cada uno siente que ese mensaje no es para él, porque no lo es.
Cómo hacerlo sin triplicar el trabajo
No hace falta reinventar el programa tres veces. Los hechos son los mismos. Lo que cambia es el ángulo y lo que pones por delante.
Para cada programa, escribe la frase que le importa a cada uno. Al estudiante, la experiencia. Al padre, la tranquilidad. Al partner, el número. Misma base, tres entradas distintas.
Con eso, un solo programa te trabaja tres mercados en vez de uno.